注目のストーリーブック!

営業でかならず契約を取るための3つのポイント

毎日200件電話を掛けまくる営業を行って、(少々)ウザかったらしく2chに住所まで晒された私が、楽に契約獲得できるようになるまでにわかった、営業で必ず契約が取るための3つのポイントをお伝えします。

皆さんは、どうやったら契約してもらえるのだろう、人脈ってできるのだろう、パンフレットつくるとき何に気を付ければいいんだろうと悩んだことありませんか?
これから3つの事例を挙げてポイントをご説明します。

一つ目のエピソード

物販会社でサラリーマンをやっている鈴木くんは入社3年目、ずっと営業成績が上がらず悩んでいました。自身のプレゼンの仕方や資料が悪いんだと、何度も作り直し、プレゼンの練習も数え切れないほどやりました。

ところで、鈴木くんには親友の佐藤くんという生命保険の営業マンがいます。同い年にも関わらず、営業成績抜群で鈴木くんとは年収も大きな差がついてしまっています。

ある日二人で飲んでいたときに、営業のコツについて佐藤くんに聞いてみました。なぜそんなに契約が取れるんだと。資料がすごいのか、話し方を練習しているのか?

佐藤くんの答えはNO、資料すら使わないという。

自分でもコツなんて分からないけど、一つ気をつけていることがあるとすれば、「商品よりも自分をまず知ってもらうこと」だと。

保険商品は一般的に数字が多く、説明しても完璧に理解されるお客様はほとんどいない。証拠に、保険商品を契約した方に、その商品の説明を私にしてくださいと言って話せる方はいないと思う。

では、そんな説明できない商品をなぜ契約されるのか、保険は決して安い商品ではない、中には数百万単位で契約される方もいらっしゃる。

あるお客様から言われたのは、「佐藤くんを信頼しているから佐藤くんが勧める商品に間違いはない」

このことから、商品やサービス以前に、売る人の人となりを伝えることが大切だということがいえます。

この話を聞くと、それはB to C(個人向けサービス)だけの理屈だろうと言う方がいらっしゃいますが、成績優秀な佐藤くんはじめ、保険業績トップの営業マンのほとんどが法人保険の契約を数多く得ています。法人保険の契約者はもちろん社長です。すなわち社長の懐に入るだめには自分の人となりを伝え信頼を得ることが近道だと理解しています。

二つ目のエピソード

鈴木くんには5つ上のいとこがいて、会社の社長をやっています。そのいとこが先日新車を購入しました。鈴木くんは車が大好きでしたので、いとこの新車に乗せてもらうのを楽しみにしていましたが、当の本人は車には全く興味がないことを鈴木くんは知っていました。

そこで、車に乗せてもらったときに、なぜこの車にしたのか聞いてみました。

いとこが言ったは「いろんなディーラーに行って説明を聞いたんだけど、どこも◯◯コントロールがすごいとか、燃費がなんキロだとか、性能の話ばかり。見せる資料も性能の羅列で全く理解できなかった。ただ、最後に行ったところの担当者は、性能の話を一切せずにこんな話をしたんだよ」

「車椅子のお祖母様と一緒に遠出することができ、さらにそのお祖母様が乗ってすぐに寝付けるほど静かな車です。」そう言って、こんな場所にもこんなところにも行けるようになりますよと具体的なドライブ先を提案されたそうです。

それを聞いたいとこは、すぐにこの車に決めたそうです。
さて、この場合、なにが決め手だったのでしょう?
ストーリーテリングという言葉があります。人間の脳は抽象的な単語や情報を羅列するよりも、印象的な体験談やエピソードなどの”物語”を引用することによって、聞き手に強く印象付ける手法のことです。これによって、相手の記憶に残りやすく、得られる理解や共感が深くなることが科学的に証明されています。

まさに、決めては「ストーリー化」だったのです。

性能の羅列よりも、お客様の車を買ったあとのエピソードを想像し、ストーリー化することで、リアルなイメージがわいて即決に至ったということです。

最後のエピソード

優柔不断な鈴木くんはお昼ご飯をどこのお店に行くのか、いつも悩みます。
あるラーメン屋の前を通ったときに、店主がチラシを配りながら、うちは材料にこだわってるから美味しいよ!と言ってたのを思い出しました。
そこに行こうとしたとき、佐藤くんから電話が掛かってきて、友人の田中くんと行ったカレー屋の野菜カレーが絶品だった、同僚たちもそこは本当に美味しいと勧めているので、一緒に行こうと誘われました。

鈴木くんはどちらに行ったでしょう?皆さんはどちらに行きたいですか?
答えはカレー屋です。理由は他人が勧めているからです。

本人が材料にこだわってるから食べに来てよというのは、ある意味当たり前のことです。それよりも実際に食べてファンになった方の言葉(紹介文)は圧倒的に説得力が増します。

すなわち、この3点が営業獲得において重要なポイントと考えます。

・人となりを伝える
・ストーリー化
・他己紹介

これを実践した結果、営業成績がみるみる変わっていきました。
皆さんも、ぜひ実践してみてください。

 


と、ここからは若干(ではなくもろに)営業トークが入りますので、不必要な方はここでページ閉じて頂いて構いません。

さて、実践してくださいと言われても、どうすればいいか分かりません。

私当時はA4シートに自己紹介を書いて渡す、他己紹介はひたすら交流会に参加して人脈を築いてご紹介をいただくことくらいしかやっていませんでした。

名刺交換しても繋がらないし、もっと効率良く、効果的なものが作れないのか、考えた結果、このサービスに思い至り、より多くの方の営業成績を上げていくお手伝いができればと事業を立ち上げました。

前述の営業において重要なポイント3つを網羅したその方だけの雑誌を制作する事業です。

ネゴシアス3つのポイント私たちはストーリーブックと呼んでいますが、名刺代わりにこのストーリーブックを渡すことで、ただ名刺を渡す、ただパンフレットを渡すよりも違う反応と効果を体感いただけます。

ネゴシアス4-5ネゴシアス6-7

プロライター・カメラマン・デザイナーが「営業で必ず契約が取るための3つのポイント」を踏まえ制作するストーリーブック。名刺やパンフレットと比べても格段に拡散力が違います。この伝播力をぜひご体感ください。

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下記ページもご確認ください。
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